如何打造超值的商品,打造长销不衰的产品

2019-12-05 04:00栏目:谈股论金
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提要:真正超值的产品,必须具备四大价值。其中,起主导作用的是核心价值。

真正具有销售力的产品,只有一个卖点。因为卖点越多,就越让顾客起疑心;卖点越多,使得顾客考虑的东西越多,越容易分散顾客的注意力。

对产品的定位很重要。第一个P搞错了,后面即使有再好的定价,再好的通路,再好的推广,也都无济于事。

首要的任务,必须明白,一个超值商品一般都包括哪些价值:

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首先是核心价值。核心价值就是产品的核心好处是什么?核心的价值点是什么?

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打造长销不衰的产品

其次是有形价值。什么是有形的价值呢?如产品的包装,产品的原材料,成品设计,还有整个外包装等等,这些内容都可以算作有形价值。

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文/姜岚昕

再次是无形价值。无形价值就是品牌,别人对产品的忠诚度,你的标徽和标识等等。

在上周的内容当中,我大概讲解了推销和营销的不同,以及营销对产品价值的重要性。下面我们就来具体了解如何才能够打造一个超值的商品出来。

如何构建一个有效的营销体系,帮助公司快速增长。在我看来,每个企业只有营销是赚钱的,其他的环节都不是。那么,如何通过营销,帮助你的企业迅速增长、创造巨大业绩呢?

最后是附加价值。你的产品,还有什么附加价值呢?比如在提供产品的同时,有没有提供维修的服务,后续的保证,风险的承诺,或者说顾客买了产品之后,还能给他一些什么额外的好处,所有这些都是附加价值。

首要的任务,必须明白,一件超值商品一般都包括哪些价值。

我认为,每个公司首先要做的就是要打造长销不衰的产品。我的这个观点是建立在营销历史上一套著名的4P理论基础之上的。

只有具备上述四个价值的产品,才是真正超值的产品。只有成为超值的产品,别人才会去选购。因为任何一个顾客去购买商品,他都会要求不仅要物有所值,而且要物超所值。

首先是核心价值。核心价值就是产品的核心好处是什么?核心的价值点是什么?

这套理论由世界著名营销大师麦肯锡在1960年提出,它至今还影响着很多企业和公司。那么4P理论是什么呢?

在打造超值产品的过程中,起主导作用的是核心价值。核心价值做好了,其他价值就都容易实现了。经营企业,核心目标是公司的利润能够达到百分之一百的增长,能够实现两千万元的营业利润。除此之外,你还有其他的目标:你要给企业买车,给员工购置房子,要给合作伙伴一些奖励,或者给所有的员工投资一些钱去参加培训……这些都可以称作企业的核心目标。只要把核心目标完成了,其他的目标就水到渠成,比较容易实现了。

其次是有形价值。什么是有形的价值呢?如产品的包装,产品的原材料,成品设计,还有整个外包装等等,这些内容都可以算作有形价值。

第一个P是产品。也就是说对你的目标消费者而言,你要提供的产品和服务是什么?第二个P是定价。它是指我们提供给消费者去享用这个产品和服务的价格。第三个P是通路。通路就是指所有以最便捷的方式,让产品到达消费者手中的各种活动。第四个P是推广。它是指我们用各种沟通方式,让消费者能够接纳我们的产品,并且能够实现一个有效的最终销售结果的完成。

怎样达到核心价值呢?很多人有一个观点,就是产品的卖点越多,顾客购买的可能性就越大,这是一个错误的观念。真正具有销售力的产品,只有一个卖点。因为卖点越多,就越让顾客起疑心;卖点越多,使得顾客考虑的东西越多,越容易分散顾客的注意力。

再次是无形价值。无形价值就是品牌,别人对产品的忠诚度,你的标徽和标志等等。

在4P当中,对于产品而言,最重要的就是要挖掘消费者的需求。

不仅如此,真正好的卖点,也就只有一个。什么是真正好的卖点呢?它是指产品具备的非常有价值的独特之处。通过后面通路上的铺垫,再加上有效的推广,可以让这一独特的卖点和顾客的需求达到二合一的效果。这些因素相结合以后,会产生巨大的影响。而你的核心价值就是你最大、最独特的卖点,也是对手不可替代的。

最后是附加价值。你的产品,还有什么附加价值呢?比如在提供产品的同时,有没有提供维修的服务,后续的保证,风险的承诺,或者说顾客买了产品之后,还能给他一些什么额外的好处,所有这些都是附加价值。

对于定价,最重要的就是要合适。定价不能过高,也不能过低。过高,消费者不能接受;过低,企业没有利润,也不便于企业的总体操作。如果价格特别低,消费者还会觉得你的产品只是一个低廉的产品,是一个价值感不够高的产品。

在打造产品的核心价值的时候,我再补充两个建议。

只有具备上述4个价值的产品,才是真正超值的产品。只有成为超值的产品,别人才会去选购。因为任何一个顾客去购买商品,他都会要求不仅要物有所值,而且要物超所值。

对通路而言,最重要的是遵循便捷的原则。要让顾客在购买你的产品的时候比较方便,能够省时省力。

一、要让产品具有销售力。你的产品,不管有多么优秀,核心价值有多么高,它都要能够起到销售作用。所以刚开始规划这个产品的时候就要明确,这个产品是要销售的,要靠它的核心价值把它销售出去。这个核心价值就是未来撬动市场的第一个杠杆,也是未来能够启动市场的第一个非常重要的推动因素。

在打造超值产品的过程中,起主导作用的是核心价值。核心价值做好了,其他价值就都容易实现了。怎样形成核心价值呢?很多人认为,就是产品的卖点越多,顾客购买的可能性就越大,这是一个错误的观念。真正具有销售力的产品,只有一个卖点。因为卖点越多,就越让顾客起疑心;卖点越多,使得顾客考虑的东西越多,越容易分散顾客的注意力。

什么样的推广最有效呢?推广最重要的原则就是沟通。不管是采用书面的方式,面对面的方式,还是口头宣讲的方式;也不管是用音像的方式,还是用文字的方式,其目的都是为了与顾客进行有效的沟通,让顾客知道你的产品能满足他的需求,而且价格是最合理的,同时购买时也是非常便利的。通过这种有效的沟通,才能真正达到销售的目的。

二、要从消费者的角度出发,而不是单纯地找卖点,然后强加在顾客的头上。要站在消费者的角度去说服他,去诱导他,让他看到核心价值,而不是简单地去找一个卖点,或者在这个过程中添加一个卖点,然后强行去进行推广,这样做是不会有好结果的。

不仅如此,真正好的卖点,也就只有一个。什么是真正好的卖点呢?它是指产品具备的非常有价值的独特之处。通过后面通路上的铺垫,再加上有效的推广,可以让这一独特的卖点和顾客的需求达到二合一的效果。这些因素相结合以后,会产生巨大的影响。而你的核心价值就是你最大、最独特的卖点,也是对手不可替代的。

在这次的内容当中,我们先考察第一个P,也就是怎样才能打造一个畅销的、不寻常的产品,不仅要畅销还要长销,不仅是一时热卖,还要持续地卖下去。每个企业只有通过将产品转化为利润,才能实现工作成果的价值和企业存在的价值。

在打造产品的核心价值的时候,我再补充两个建议。

若想打造长销不衰的产品,首先应让产品具有最大的价值。

一、要让产品具有销售力。你的产品,不管有多么优秀,核心价值有多么高,它都要能够起到销售作用。所以刚开始规划这个产品的时候就要明确,这个产品是要销售的,要靠它的核心价值把它销售出去。

我们先来做一个对比,推销和营销,两者有什么不同?推销的方式,通常是起点在工厂,关注点在产品,手段在销售,最终结果在于通过销售获得利润。

二、要从消费者的角度出发,而不是单纯地找卖点,然后强加在顾客的头上。要站在消费者的角度去说服他,去诱导他,让他看到核心价值,而不是简单地去找一个卖点,或者在这个过程中添加一个卖点,然后强行去进行推广,这样做是不会有好结果的。

一个真正善于营销的企业会采用另一种推销方式。首先,它的起点不是在工厂,而是在目标客户群。也就是说,它的目标市场在哪里,它的目标消费群在哪里,哪里就是它的起点。

在打造长销不衰的产品的时候,还要关注产品的生命周期。每个产品都会有生命周期,都会在某一个阶段当中,由刚开始的销量平平,到热销,再到最后的回落。具体来说,每个产品都会经历以下四个阶段。

紧接着,它的关注点应是消费者的需求,也就是说,它的产品能够满足顾客的需求,而且针对他们的需求,其产品能够给他们带来超值的满足,并且是其他对手不能提供的。

第一个,导入期。导入期就是指产品进入市场以后,有一个宣导阶段,或者说经历一个萌芽状态。在这个状态下,销售额和顾客都比较少,影响力也是比较小的,同时,与之竞争的厂家也比较少。

接下来就是手段。手段是营销所涉及的各个环节的整合。与营销相比,推销可能就是单纯的一个人完成的事情。比如说,面对面的行销、电话行销、邮寄行销、网上行销,诸如此类。而营销就不同了,它涉及的范围不仅仅在产品,而且还要有价格、通路,同时还要把一系列的推广策略整合在一起。那么,营销最终要达到的结果和推销有什么不同呢?推销是把产品推广给消费者,并且获得一定的利润;而真正善于营销的企业,是通过满足客户的需求,帮助客户解决问题,协助客户去完成他们想完成的心愿而达到盈利的目的的。

第二个,增长期。增长期的销售额可能会迅速地增长,利润不断提升,品牌不断增值。与此同时,你也已经受到竞争对手的关注,他们可能会模仿,于是市场上就可能出现同质化的产品,或者出现类似的产品,他们可能会用降价或者其他更强的推广方式去与你竞争。

每一位企业经营者,从生产产品那一天开始,就要牢牢记住,你不是按照“把产品生产出来,然后去面市,再采取一系列推广的手段”这样一个顺序去实现产品热销的目的,而是在产品面市之前,就以营销为重点,以营销为思考点,以目标顾客的满足点作为生产的指导因素以及核心和前提。只有具备这样思想和营销认知的企业,才可能真正地在产品出来之后,实现热销的预期。

第三,成熟期。这个时候不论是销售额、顾客、费用、利润,还是竞争的厂家,都相对比较稳定。其原因在于,后来的竞争者都已看到早先的风头已经过去,也就不再跟风了。

由此可见,对产品的定位很重要。第一个P搞错了,后面即使有再好的定价,再好的通路,再好的推广,也都无济于事。

第四,衰退期。此时,市场开始衰落。有两种情况可能会发生,一种是已经出现了新的产品,你的产品被替代;另一种是很多消费者开始觉得你的产品已经不能满足他们的需要了。这时,你的销售额可能开始慢慢下滑,消费群也在不断地缩小,利润也在不断地减少。于是就有了“放弃了、不干了、转产了”等类似状况的发生。

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